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东风雷诺让经销商"轻装上阵" 库存量正趋于正常

虞宁 向Ta提问

来源:网通社 原创 2018-11-30 00:00

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11月27日东风雷诺成立后的第一款车科雷嘉,历经接近3年的时间迎来中期改款上市,产品竞争力提升的同时,市场形势相比之前却严峻不少。依靠两款SUV“打天下”的东风雷诺由于新产品导入步伐慢、品牌小众化等缘故,2018年销量同比去年大幅下滑,这对于即将成立五周年的东风雷诺来说,并不是一个理想的局面。

10月初,曾在东风日产、东风启辰工作的洪浩加入东风雷诺,担任东风雷诺汽车有限公司副总裁,主管市场与销售。这位“救火队员”在上任50余天后,迎来了第一款全球战略车型的上市。在发布会之后,洪浩与网通社进行了沟通,他坦言:对于东风雷诺还需要进一步去了解,同时需要更多时间去变化。然而经销商的发展问题迫在眉睫,如何调节与经销商之间的关系是需要解决的问题,好消息是经过调整经销商库存正在减少。

一、要让经销商活得更好 库存指数正趋于正常 

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今年1-10月东风雷诺销量持续下滑,累计销量为4.74万辆,同比下滑21.08%,数据背后有市场增速放缓的客观因素,东风雷诺的自身因素也同样存在。市场需求量日趋减少,厂商给到经销商的任务不减少的话,结果则是经销商库存指数不断增加,导致资金周转紧张,这样的局面造成的结果形成“马太效应”,经销商层面出现的产品信心不足,将直接影响到消费者对雷诺品牌的认知。

在逆境中要选择前行,势必要付出更多的努力,洪浩对于未来也给出了自己的看法:“我们必须要加强品牌建设,打造内部竞争力体系,包括经销商能力的提升,售后服务等都要下足工夫。要让整个团队首先对自己充满自信心。我们坚持初心,不能因市场环境而降低对自己的要求。越是恶劣的市场环境,越要坚持将好的产品和服务带给广大消费者。做正确的事情就一定会有好的收获,不能太急功近利。我需要时间,我的团队同样也需要充足的时间,但我们为中国消费者带来好产品的初衷是永不会变的。”正所谓事到盛时须谨慎,境当逆处要从容,东风雷诺选择了在逆境中突破。

不久前,刚刚上任的洪浩用一封“亲笔信”向经销商传递信心。在这封信中,洪浩向经销商作出5点承诺:一、建立人性化与刚性相结合的销量目标和商务政策体系;二、坚决维护经销商伙伴的收益与渠道网络安全;三、合理规划经销商网络布局,不搞“摊大饼”似的盲目扩张;四、加强团队能力建设;五、集中营销资源用于市场一线和经销商。

新科雷嘉的上市发布会现场,洪浩再次表明为经销商征求利益的决心:“东风雷诺要坚定自己目标,读懂变化中的市场,读懂我们的客户,同时要让经销商活的更好。”要想做出改变,经销商库存量是为他们减负的重要指标,洪浩向网通社表示:“这是一个实实在在的过程,对于经销商的库存,我们希望在20181231日前尽量降到最低,经销商库存实际是在减少的,当然不能一蹴而就,我们正在逐渐去改善。”事实也确实如此,网通社从东风雷诺内部人士获悉:经销商库存指数正在变得越来越好,向正常值区域前进。

二、东风雷诺的新阶段 9款新车补全产品线

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东风雷诺此前公布的2022战略,相比两年两款产品导入的速度而言,新战略明显“激进”不少。根据东风雷诺的规划,未来三年将推出9款新车型,这其中包括6款传统燃油车和3款新能源车,产品覆盖SUV、MPV、轿车和新能源。

新能源领域,从2019年开始东风雷诺将实现每年一款新能源车型投产,洪浩透露:“巴黎车展上亮相的雷诺K-ZE,备受欧洲市场消费者关注,将导入中国市场。”此外,今年年初拥有轿车生产资质的东风雷诺,在未来三年也将推出轿车产品,进而在更多领域上持续发力。

即将进入“密集发布期”对于东风雷诺而言,无疑是雪中送炭,新产品加速导入对于团队及经销商将起到信心提振的作用,同时也是东风雷诺新阶段的发展基石。

三、东风雷诺的“单点突破” 产品差异化是重点

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国内汽车市场已由原先买方市场逐渐转变为卖方市场,满足消费者需求才能赢得认可。东风雷诺提出“在中国,为中国”的战略,洪浩介绍道:“雷诺在海外市场知名度较高,在中国我们要赋予品牌更多中国元素,让雷诺变为中国消费者更加亲近和喜爱的品牌。”

在新科雷嘉上,东风雷诺提出5年或12万公里的质保,这是合资汽车品牌中第一个提出超长质保的车企。在此之前,更多是自主品牌提供超长质保标准,这是否意味着合资品牌在盲目跟进?在笔者看来,只有适应并满足消费者的需求才能将产品做好,一味去“教育”消费者最终结果只能是管中窥豹。

除此之外,新科雷嘉同时还宣布智悦型周年版享30%首付2年0利率;EASY LINK智能互联系统基础流量10年免费,增值服务流量6个月免费。车型配置方面,新科雷嘉在顶配上增加车道偏离预警系统、自适应远近光、后排出风口、车内PM2.5过滤和车载空气净化器等配置,对适时四驱、道路救援呼叫、转向辅助灯、前雾灯等进行调整。

新科雷嘉作为第一款战略车型只是开始,从这之后更多产品将“在中国 为中国”。洪浩说:“2022年前要推出9款在中国市场生产的车型,这其中包括轿车、新能源,我们希望给消费者带来更多附加值,带来的驾驶感、服务都不一样,形成在中国市场的差异化。开雷诺,做一个与众不同的我,产品同质化中必须要有超常规的突破手段。”

写在最后:处在存量市场的今天,对大部分车企是“寒冬来袭”,对东风雷诺的考验也是巨大的。这样的局面当前,首先要思考如何“活下去”才能考虑如何“活的更好”,解决经销商实际问题、形成健康体系是东风雷诺实现反转的前提。同样,如何平衡销量逆转与经销商的健康发展,是洪浩所带领的新团队面前的关键点。12月16日,东风雷诺将迎来自己的五周岁生日,它正以全新形象出现在众人面前。(图/文 网通社 虞宁)

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余昶 2018年10月11日

雷诺科雷嘉

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13.98-19.48万

品牌:雷诺

级别:SUV

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